Curso de Mercadeo Directo

Ensayo sobre Marketing Relacional

Estudiante Dariel Fallas Mora

III Cuatrimestre 2011

“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”
Stan Rapp
(http://www.unautopia.com/marketing-directo/marketing-frases-de-marketing/)
Sin duda alguna la frase de Stan Rapp posiblemente no sea importante para el vendedor ambulante de chucherías, para quien únicamente es importante la venta del momento, la del día a día. Siempre con clientes diferentes de esos a los que les venderá justo por estar en el momento y lugar correcto. Lo mismo sucede para una empresa de ventas masivas por televisión quien está interesada en vender productos diferentes siempre, las garantías de los …ver más…

El tercer aspecto es que una estrategia de MR puede mostrar resultados de manera muy pausada, por lo que se debe tener claro que los beneficios puede que no sean percibidos en las finanzas de la empresa muy rápidamente.
Se pueden identificar 4 pasos en la implementación de una estrategia de MR.
La primera consiste en definir la misión, cultura y valores, que son las bases que van a orientar a la empresa, el segundo paso es definir la estrategia de MR, aquellas acciones y medios mediante los cuales vamos a lograr las “asociaciones” con nuestros clientes, como tercer paso tenemos el diseño e inicio de las actividades relacionales, osea la consecución de los objetivos, aquellas acciones concretas y procesos que van a crear la relación duradera con el cliente. Por último la adquisición de los medios mediante los cuales se ejecutarán las actividades de MR, esto incluye desde las herramientas tecnológicas hasta la inversión en capital humano capacitado para atender de la mejor manera a nuestros clientes.
La implantación de la estrategia de MR, es quizás el punto más crítico, en su éxito está gran parte del éxito de la estrategia como tal.
En el proceso de implementación se pueden definir algunos elementos importantes los cuales deben ser vigilados cuidadosamente.
Esta implantación debe lograr lo que en la siguiente frase nos dice Stan Rapp
“Trate de que la ‘experiencia’ de la marca supere la ‘percepción’ que se tiene de ella”.