EL ARTE DEL PRECIO (Autor: Rafi Mohammed)
RESUMEN

CAP 1 LOS BENEFICIOS OCULTOS
La raíz de los problemas de la fijación de precios es la misma en muchas compañías: No la enfocan de manera correcta. Se debe diferenciar entre un precio que simplemente “está bien” y otro derivado de fijar precios para conseguir beneficios y crecimiento. Los clientes valoran de manera distinta los mismos productos. De ésta manera, puede ofrecerse un precio diferente (variedad de opciones). Los márgenes pueden cambiar, pero se obtiene beneficios y crecimiento, de manera que se pueda servir a tantos clientes como sea posible. Los beneficios ocultos se pueden perder si se fijan los mismos precios para servir a todos los mercados. Al menos dos personas están …ver más…

Una de las mayores falacias es la de fijar el precio de un producto de acuerdo a su costo. Esto asumiría que los clientes están dispuestos a pagar de acuerdo a lo que a usted le costó el producto, eso es falso. Lo que pasa es que el precio debe cubrir mínimamente los costos, debe ser una base. Cuando un producto es sólo un componente de tantos de la compañía, aumentar los precios también puede afectar negativamente los beneficios, no debe generarse la atmosfera de estarse aprovechando del cliente. Precios elevados se graban en la memoria de los consumidores antes de que lleguen otros competidores. Busque productos auxiliares que valoren los clientes. Pueden ser menos arriesgados de crear y pueden generar mayor provecho que el producto base. Simplemente pregunte a sus clientes que les gusta y que les disgusta del producto o servicio. Como generar crecimiento: Mejorar el servicio, ofrecer garantías y ofrecer fuentes de financiación (tarjetas de crédito, etc). Deje de ignorar el valor. Cuanto valor está dispuesto el cliente a pagar y usted lo está dejando escapar. No se trata de fijar los mismos precios en todas las agencias, sino de cobrar el que está dispuesto a pagar el cliente de acuerdo al valor que percibe del producto, no todos perciben lo mismo. La disponibilidad de los productos sustitos es un factor importante a la hora de determinar el