TEXTILES MUNDIAL, S.L.

En el otoño de 2000, el Sr. Gonzalo Henaine, presidente y principal accionista de Textiles Mundial, Ltd., regresó de un viaje de negocios por Europa. Ahí se entrevistó con u amigo suyo, ejecutivo de comercialización de una compañía importante de Petróleos del Medio Oriente. De las conversaciones sostenidas con esta persona, le surgieron algunas dudas sobre si su compañía estaba completamente consciente del valor que tenía la comercialización de los productos. El padre de Gonzalo, el Sr. Omar Henaine (un exitoso hombre de negocios de origen libanés), fundó la compañía en 1936 como una fábrica de tejidos de algodón. La compañía permaneció como una empresa familiar hasta 1971, año en que algunos amigos fueron …ver más…

En estas condiciones, la fuerza de ventas de la compañía, constituida por cinco vendedores, y la planta completa de diseñadores serían transferidas a la nueva compañía. La actual organización, menos el personal traslado, continuaría exclusivamente como una unidad de producción. La agencia de ventas sería una subsidiaria que pertenecería por completo a la compañía. Incluiría el nombre de la compañía en su designación oficial y tendría oficinas separadas, en un centro comercial de una ciudad cercana. Compraría, desde

la planta, todas las mercancías al costo, más 10%. Entre sus responsabilidades estarían la de establecer los precios de venta, incluyendo los descuentos por cantidades, y la de ganar utilidades, de hecho, éstas serían una parte importante dentro de las unidades totales de al compañía. El Sr. Henaine sabía que si efectuaba este cambio en la organización de la compañía, se enfrentaría a cierta resistencia por parte de algunos miembros de la empresa. Sin embargo, mientras más pensaba en esto, más se convencía de que sería una buena idea.

Bibliografía: 2002 FISCHER, Laura / ESPEJO, Jorge. Casos de marketing. Prentice Hall

Preguntas del caso 1. 2. 3. 4. ¿Cuál es el fallo que tenía Textiles Mundial en la