CASO1: Administrando la carrera: la búsqueda del liderazgo.
Eran las 9 de la mañana de un sábado, Andrés Rojo estaba en la oficina y mientras se tomaba un café pensaba en su carrera y su desempeño en la organización. Se preguntaba si realmente quería seguir trabajando en esa compañía o buscaría una nueva opción. Los últimos meses han sido muy duros, su desempeño ha sido el mejor, pero no cree que vaya a obtener la promoción que siempre ha estado buscando, y que de acuerdo a los números sería el paso natural.
Andrés se graduó de la carrera en administración de empresas hace 4 años y obtuvo la mención honorífica por sus excelentes calificaciones. Siempre se ha considerado una persona que busca cumplir sus metas y constantemente probarse …ver más…

A Andrés le tocó manejar el producto Osos bebé, y éste en los 4 años de gestión creció de un 5% al 15% de las ventas totales de la compañía. Los gerentes de Osos y Conejos vieron una persona capaz y automotivada, y le ofrecieron manejar un producto más. Hasta el momento sólo Andrés mantenía una cartera de productos.
El interior de la empresa y Andrés
Cada jefe de producto tiene a su cargo dos vendedores que son para venta exclusiva de su producto. Todos los jefes de producto se llevan muy bien entre ellos; todos son casados y se reúnen una vez cada 15 días con sus familias. Andrés todavía es soltero y tiene una novia desde hace 3 años. Los colegas de Andrés lo ven como una persona poco comunicativa y demasiada enfocada a las metas. Consideran a Andrés excelente en su trabajo pero muy poco empático y sin una pizca de relaciones humanas dentro de la empresa. Efectivamente, Andrés llega a su oficina, se reúne con sus jefes, luego se reúne con sus vendedores, visita algunos puntos de distribución, y no crea relaciones laborales. Un jefe de producto recuerda un pasaje en el cual Andrés no lo ayudó como soporte de una promoción que estaba realizando con su producto, aún cuando percibía que tenía tiempo para echarle una mano.
Las comisiones de Andrés son las más altas de toda la empresa porque se las ha ganado a pulso, aunque su fuerza de ventas considera que la presión ejercida a los objetivos los desmotiva y estresa mucho. Uno de sus vendedores repite que Andrés