CASO PRÁCTICO PLANTA DE COGENERACION EN FILIPINAS.
MODULO “ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL”

1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano internacional. Seleccione alguna de las partes para desarrollar su estrategia de negociación.
Voy a desarrollar el plan de trabajo y negociación con la elección del consorcio BDH que es con el cual culturalmente me sentiría más cómodo, con diferentes pasos que me permitan el buen desarrollo de una estrategia efectiva, con el seguimiento de los mismos para poder llevar a cabo el desarrollo de una buena estrategia de negociación.
- Negociación preliminar: Evaluación general de las oportunidades, aspectos positivos, riesgos y formulación de situaciones negativas que …ver más…

Rol Jefe negociador y Rol persona dura: Máxima autoridad dentro de la negociación y seria asignado al Sr. Smith, cuenta con gran experiencia como director de proyectos y tendría un gran direccionamiento de la propuesta de negociación.
Rol vocero y amistoso: Es el mediador y comunicador de información y/o decisiones tomadas, esta labor se le encargaría al señor Robin de Duponval quien se ha caracterizado por tener amplia experiencia en la coordinación de proyectos y ya conoce al Sr. Smith con quien trabajo hace algunos años.
Rol Analista de comportamiento, Analista de información y Analista técnico: Estudia las actitudes y acciones de la contraparte, registra cifras y analiza la información con el fin de facilitar la negociación, este sería asignado al Sr. Dietermeyer quien cuenta con un conocimiento profundo de las tecnologías de las plantas llave en mano.
La gran ventaja y el punto fuente de poder máximo con el que cuenta el consorcio BDH es el conocimiento en la información y el dominio de este tipo de operaciones, tiene experiencia en la construcción de plantas similares y que están en funcionamiento adecuado, tener el control sobre los recursos y poder otorgar un esquema de financiación a largo plazo y con bajo interés lo hace diferenciador dentro de la negociación.
El precio pactado inicialmente de 105 millones de dólares en un solo pago no