CASO PRÁCTICO: PLANTA DE COGENERACIÓN EN FILIPINAS

Cuestiones para desarrollar:
1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano internacional. Seleccione a alguna de las partes para desarrollar su estrategia de negociación

Voy a alegir al Consorcio BDH para desarrollar una posible estrategia de negociación.

ETAPA 1. Prenegociación (Periodo en el cual se determinan los objetivos en función de las oportunidades y problemas planteados por una situación).
Oportunidades para BDH:
· Conseguir un contrato llave en mano para la construcción de una planta eléctrica en Filipinas de propiedad estatal por 105 millones de dólares. Sería un objetivo T (Lo que se tiene que conseguir).
· Posibilidad, de si …ver más…

Las propuestas, concesiones, y el paquete de peticiones que propondría, serían los siguientes:
· El precio del contrato llave en mano no lo bajaría de los 105 millones de dólares en un pago único.
· Sin embargo, les proveería sin coste de los materiales requeridos para la producción durante la fase de arranque, llevaría a cabo esta concesión, siempre y cuando la cláusula de penalización por retraso, sólo se llevase a cabo si ese retraso se debe a causas propias al Consorcio, y no ajenas como pueden ser retrasos por aduanas.
· Les daría también un compromiso para subcontratar parte del trabajo localmente, en principio, sólo la parte menos sofisticada de la ingeniería civil.
· Al tener BDH mucha experiencia en la construcción de otras plantas similares, que están funcionando correctamente, antes de esta negociación, habría hecho un estudio con el sofisticado sistema de contabilidad de costes y márgenes reales y previstos de Brown, al término de los proyectos que puede durar de dos a tres años o más, ya que tienen una mínima desviación respecto del presupuesto, para ver si los plazos de producción que proponen los filipinos son realistas, si lo son, firmaría un contrato “BOT” de administración, que englobaría la aplicación de procedimientos de gestión industrial, el sistema de gestión contable, fijación de salarios, servicio al cliente, y formación para ejecutivos