CASO MANILA

DESARROLLO

1- Diagnóstico:

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique. En este caso el tipo de negociación es colaborativa, ya que se utilizo la estrategia de "ganar-ganar", tratando de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso donde se defienden los intereses propios, pero también se tienen en cuenta los del oponente, donde no se percibe a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador, donde se pretende generar un clima de confianza (relaciones personales) y, obtener un acuerdo suficientemente bueno.

¿Quiénes son los oferentes?
Encontramos a empresas nacionales y extranjeras, lo que en definitiva sería un contrato a cuatro manos: La empresa Manila, …ver más…

Además, cuando Manila se dio cuenta que la negociación estaba en juego por la parte extranjera, propuso otras medidas para que ambas partes quedaran conformes y de acuerdo con la propuesta.

¿Cuál es la situación inicial de la negociación?
La empresa Manila busca ser una empresa independiente y para eso necesita buscar una empresa que le construya un frigorífico dentro del plazo de 10 meses por el cual pagará 12 mil dólares, Manila necesita urgente un frigorífico ya que al no tener uno propio sus costos son muy elevados, tanto por la transportación, el arrendamiento del frigorífico, entre otros gastos.

¿Cuál es el punto de resistencia de cada parte? El punto de resistencia parte de la propuesta por la empresa Manila de pagar 12 mil dólares por la construcción del frigorífico y de no superar más allá de 10 meses en la construcción de este, pero la parte extranjera no estaba segura por la cantidad de dinero y tiempo que ponía en juego y por complicaciones de la obra, por lo mismo no aceptaban un precio por debajo de 12 mil dólares ya que de otra forma no obtendrían el margen mínimo deseado, mientras que a la empresa nacional no le interesaban las cuestiones de pago porque con el anticipo ya tenían un margen de utilidad propicio.