JC Penney’s“Fair Square” Pricing Strategy

¿Fueron estos recientes cambios suficientes para revertir la situación?,¿llevaron estos cambios a JC Penney demasiado lejos del curso que se había propuesto?, ¿fuecorrecta la estrategia de precios?, ¿fue la comunicación del programa a los consumidores el problema o fue laestrategia "Fair and Square" mismala defectuosa?
Claramente el agresivo y novedoso cambio de estrategia implementado por Ron Johnson, “Fair and Square” no fue ni suficiente ni correcto para revertir la situación que estaba viviendo la compañía a principios de 2012.
En su afán de volver a los principios sobre los cuales fue fundada la empresa, que apuntaban a tratar a los clientes de la manera en que el mismo James Cash …ver más…

Adicional a esto, su estrategia de marketing no estuvo centrada en el cliente, sino más bien en la propia empresa. Johnson creía que no se podía seguir al cliente, sino que la empresa tiene que guiarlos a ellos, anticipar sus necesidades y satisfacerlas aún antes que ellos mismos sepan lo que quieren.
Su programa de marketing, a pesar de que efectivamente “haciendo las matemáticas” era más conveniente frente a la competencia, no era capaz de traspasar ese valor de manera eficaz al cliente, lo que llevó a deteriorar la relación con ellos y atentar contra su nivel de satisfacción. Fue así como mucha de su clientela histórica paulatinamente dejó de comprar en JCP porque de una manera u otra se sintió traicionada por este nuevo modelo de negocio.
Mirando el entorno de esos años, EEUU estaba atravesando por una profunda crisis económica y financiera, lo cual acrecentaba aún más la necesidad de obtener productos con rebajas y lo que incluso transformó a clientes no sensibles al precio en “buscadores de tesoros”. Esto se demuestra en el estudio hecho por A.T. Kearney, mencionado en el caso, el que señala que desde 1990 a 2011, los ítems en rebaja que compraron los clientes estadounidenses pasaron de un 10% a un 40%.
Johnson también cambió, entre