For exclusive use at INCAE Business School, 2015

105-S03
MARZO 6, 1987

KENNETH MERCHANT

Graves Industries Inc. (B)
División de Equipo Marítimo Lohnes (Lohnes Marine Hardware Division)

En enero de 1986, Don O’Grady, contralor y director financiero de la División de Equipo
Marítimo Lohnes de Graves Industries, Inc., revisó los resultados financieros de 1985. Había sido otro año récord para la división Lohnes: Las ventas se habían incrementado un 12% y las ganancias operativas habían aumentado 13% (ver Anexo 1). Don sabía que al presidente de la división, Paul Lohnes, le haría muy feliz ver que las cifras finales estaban un par de millones de dólares por arriba del presupuesto. La compañía también estaba bien posicionada para dar un gran …ver más…

Graves quería expandirse en el ramo de equipo marítimo, pero no tenía experiencia alguna en esta área especializada y estaba buscando hacer una adquisición. Inicialmente Paul rechazó las ofertas de Graves, pero en el otoño de 1963 lo reconsideró, y se llegó rápidamente a un acuerdo. Por una suma no divulgada (pero muy cuantiosa según los rumores), el 100% de la acciones en Lohnes Marine Hardware fue traspasado a
Graves Industries Inc. Esta transferencia incluía el nombre de la empresa, Lohnes Marine
Hardware Company, y todos los productos patentados fabricados por la empresa. Como parte del convenio, Paul seguiría como presidente de la nueva división marítima.
Uno de los principales motivos por los cuales Paul aceptó la adquisición era la filosofía de la administración descentralizada de Graves; la compañía lo dejaría en control de la división Lohnes casi sin interferencia corporativa mientras los resultados alcanzaran o superaran las metas de crecimiento a largo plazo de la corporación de 8% en ventas y ganancias, y se cumplieran los presupuestos en forma consistente. La organización, políticas de personal, y sistemas contables de Lohnes se conservarían como eran antes de la adquisición. (Ver la gráfica de organización en el Anexo 2.) Los únicos procedimientos adicionales requeridos eran la solicitud formal de asignación de capital y un