Contextualización:
Armstrong INC es una empresa que se dedica a fabricar y vender formas para negocios (folletería, impresiones de formularios), que lleva 60 años con un crecimiento relevante, líder en ventas en los años 80 siendo la más importante la última década ya que se consideró la década del cambio en el mercado de este negocio y sus competidores.
Kim Grant, gerente general de ventas, pensaba que la línea de productos se estaba alterando durante los años ochenta.
Aumento en la competencia, cambios tecnológicos y clientes más exigentes en los tiempos de espera obligaron a la compañía adquirir tecnología de avanzada en los años 80 para poder seguir compitiendo en el mercado y no perder volumen importante de venta.
Frente a …ver más…

• No detectan las amenazas que presenta la Industria.
• Los presentantes de ventas no tienen la capacitación necesaria para brindar una atención que marque una diferencia frente a la competencia.
• Orientan sus esfuerzos a los volúmenes de producción, despreocupándose de los cambios, tendencias y comportamiento de los clientes.
Alternativas de solución
• Prescindir de Kim Grant como gerente general de ventas
• Realizar una reestructura organizacional, despedir algunos funcionarios si fuese necesario, con el propósito de contratar especialistas en comercialización que generen cambios drásticos en la estrategia comercial y rompan los paradigmas existentes.
• Reducir cantidad de cargos gerenciales, organizar por cobertura de mercado con el objetivo de descentralizar, en vez de hacerlo por producto
• Lograr un equilibrio en la asignación de los recursos, es decir, no solamente orientarse al producto.
• Realizar planes de ventas.
• Crear una gerencia de planificación estratégica.
• Evaluar las distintas líneas de negocios, y definir si son rentables
Análisis de alternativa de solución
1. Redefinir la estrategia comercial de Armstrong Inc,:
Eliminar cargos de gerencias que no son necesarios al unificar las fuerzas de ventas, esto trae consigo que los vendedores sean multiproducto y tener una sola fuerza de venta capacitada. Se debe llevar a cabo un análisis de la contribución comercial de cada vendedor.