DIPLOMA EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
MÓDULO: DIRECCIÓN DE VENTAS
PROFESOR: CARLOS DITTBORN

ANÁLISIS DEL CASO:
FORMAS PARA NEGOCIOS ARMSTRONG, INC.

Grupo Nº 5:
Andrea Vergara
Constanza Toro
María Alexandra Vigh
Rodrigo Veliz
Rodrigo Vera
Mauricio Navarro
Rolando Negrón
Junio, 06 de 2012

1.- Contextualización de la situación.

Empresa Armstrong, es una empresa que por 6 décadas ha fabricado y vendido formas para negocios y productos relacionados con usuarios industriales. Ha tenido un crecimiento importante y en los últimos diez años, debido a la demanda de los clientes, el avance tecnológico y la competencia del mercado, se ha enfrentado a un exigido cambio de innovación de productos y celeridad en la entrega de …ver más…

* Empresa orientada al producto y no al cliente. * Actualmente la toma de decisiones es centralizada, dadas las características y la jerarquía organizacional, lo que impide un trabajo más rápido, dinámico y con cierto nivel de autonomía para los vendedores. * La fuerza de ventas no está orientada a la venta multiproductos. * El área de Marketing y Ventas no se mantiene alineada - sincronizada, por lo que se están perdiendo clientes antiguos y no están captando clientes nuevos por la falta de una estrategia definida.

4.- Alternativas de Solución.

a) Rediseñar el organigrama comercial de la empresa. Paralelamente trabajar en el desarrollo y mejoramiento tecnológico y la descentralización de la empresa. b) Realizar un análisis FODA de la empresa. c) Generar planes de ventas más acotados. d) Dirigir la estrategia de ventas orientada al cliente y no al producto.

5.- Análisis de las Alternativas de Solución.

a) Rediseñar el organigrama de la empresa para eliminar excesivos filtros de información a los altos cargos, de esta forma se pretende logra una estructura más transversal y menos lineal. Además con el objetivo de lograr mayor comunicación, interacción y trabajo conjunto entre las área de ventas y marketing, se dejaría al Gerente de Ventas y al Gerente de Marketing en el mismo nivel y liderados por un Gerente Comercial.
Adicional a