INTRODUCCIÓN

Negociar es redefinir el problema para generar la mejor opción que satisfaga los intereses de las partes y, en consecuencia, éstas puedan comprometerse en un acuerdo que puedan cumplir. Dentro de la nueva concepción de la gerencia como suministradora de conocimientos para generar resultados, la competencia de negociación ha venido adquiriendo un gran protagonismo e importancia, esencialmente por constituirse en la herramienta fundamental para la solución de conflictos y para el establecimiento y mantenimiento de relaciones perdurables.
El nuevo modelo de negociar a partir de la importancia del otro, es un sistema que parte de la necesidad de reconocer a la contraparte, basado en la confianza, comprensión y disposición para …ver más…

Lo hacen de forma irresponsable, con la idea de superar el conflicto de manera inmediata y convencido de que mas adelante en posible “arreglar las cosas”. En otras palabras, tratan de salir del problema inmediato sin mirar hacia el futuro. Sin saber cómo se va a cumplir lo que se acuerda, cómo afecta a la empresa, al gobierno, a los beneficiarios. En otras palabras, se llega a conclusiones imposibles que adicionalmente son o se tornan injustas.
Este principio se puede resumir en:
Dar a cada uno en justicia, lo que le corresponde

✓ Reconocer que la firma de un acuerdo no es solución definitiva del conflicto
La solución de un conflicto tiene varias etapas. Cuando las partes demuestran intención de procurar una solución negociada, puede iniciarse un período de distensión que favorezca toda la maduración del proceso para el desarrollo de las conversaciones.
Estructurada la mesa, la negociación consolida va voluntad de entendimiento y las coincidencias que se identifican en las discusiones se constituyen en la base de los acuerdos.
Los acuerdos, por su parte, consolidan la voluntad de resolver el conflicto. Pero es necesario tener presente que la firma de un acuerdo no siempre es la solución definitiva de un conflicto.
Es la fase más importante hacia él, porque es la manifestación de la unión de intereses con un propósito común. Sitúa el conflicto en el camino definitivo hacia su solución.
Genera condiciones de