1- Introdução

Negociação é o processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de Satisfação; é tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.

É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos, envolvendo o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito, buscando a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (L. A. (Junqueira- IMVC)).

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.
As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de