SPIN SELLING
ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS

Fundação Getúlio Vargas
Gestão Estratégia e Econômica de Negócios – T25
Professor Francis Martins

Sabrina Pacífico

INTRODUÇÃO

O livro SPIN Selling - Alcançando excelência em vendas, de Neil Rackham, trata de uma técnica para obter sucesso em vendas, pela aplicação de uma poderosa sequência de perguntas que conduzem vendedores bem-sucedidos a um processo de venda efetivo. Diferencia-se dos demais livros que tratam do mesmo tema por ser focado em grandes vendas, e por ser baseado em pesquisas. Foram analisadas cerca de 35.000 negociações, ao longo de 12 anos, dos quais mais da metade destinaram-se a testar e mensurar a efetividade do proposto.

O objetivo dessa resenha é apresentar a teoria e o modelo SPIN, além de adaptá-la aos conceitos de vendas B2B (business to business, entre empresas) e B2C (business to consumer, entre empresa e consumidor), pela distinção de ambos, e correlação dos mesmos aos termos utilizados por Rackham.

Vendas B2B, tratadas pelo autor como grandes vendas, tendem a pedir processos mais complexos, mais racionais, com ciclos mais longos, envolvendo maiores riscos e demandando maior habilidade e confiança do vendedor. Já vendas B2C, na contrapartida, são as pequenas vendas, onde a demanda provavelmente já é latente, tendendo a processos mais emocionais, mais simples, e normalmente envolvendo custos e ciclos transacionais menores. Vale lembrar que, caso a venda B2C remeta a custos mais