MBA EXECUTIVO EM GESTÃO ESTRATÉGICA E ECONÔMICA DE NEGÓCIOS

T27

T*GEV-24 - Gestão Estratégica de Vendas

Prof. Francis Paulus Martins
Aluno: Marcelo Keiji Uemura
2. Introdução

Spin Selling é uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil Rackham, que orienta vendedores de todas as culturas a realizarem grandes negócios.
Tal estudo foi disseminado como metodologia e estratégia comercial em milhares de empresas multinacionais, nos E.U.A e no mundo.
No Brasil, há poucos textos e livros que citem o assunto, entretanto, é de grande utilidade para profissionais e executivos de vendas de um modo geral.
Sua composição nos promove uma imagem panorâmica sobre o processo de uma negociação, e, ainda, como uma ótica cientifica e mais fundamentada. Desta forma, nos dá mais um direcionamento dentro de cada negociação, com base em supostas etapas que temos de transpassar para chegar ao fechamento de um negócio.
A técnica é traduzida como “Giro de Vendas”, porque tem como objetivo, no sentido literal, fazer as vendas girarem, com mais rapidez e objetividade, subdividindo os processos de uma negociação em quatro etapas, a saber: Situação – Problemas – Implicações – Necessidades
Estas quatro, quando bem executadas, e de forma