Resenha:

Rackham, Neil Alcançando excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes / Neil Rackham. 2009 – São Paulo – M. Brooks do Brasil Editora Ltda.

Introdução

Antes de aprofundarmos na obra propriamente escrita é necessário entendermos quem é a mente detrás desta obra, sim, estamos falando do escritor Neil Rackham, conhecido em todo o mundo como um palestrante, escritor e pensador onde três de seus livros ficaram entre os mais vendidos (Best Seller) em Nova Iorque, seus trabalhos foram traduzidos em mais de 50 línguas diferentes.
Seu reconhecimento mundial surgiu em 1970 quando liderou um projeto conhecido como o “maior estudo de sucesso e eficácia de vendas” que durou cerca de …exibir mais conteúdo…

Portanto é possível entender formas efetivas de evitar objeções em uma visita comercial, uma vez que se podem antecipar as objeções fazendo com que o cliente consiga desenvolver um novo ponto de vista, porém, no capítulo 6 (Evitando Objeções) é demonstrado que por mais que tenhamos técnicas para evitar ou até mesmo prevenir este tipo de situação, algumas vezes é inevitável que tenhamos que lidar com objeções. Seguindo adiante na leitura me chamou atenção a abordagem no capítulo 7 sobre como iniciar uma visita. Entendo perfeitamente que o livro aborda uma forma mais efetiva de iniciar uma conversa com um cliente na perspectiva de vendas, porém conseguimos aplicar algumas técnicas em outros ambientes, como por exemplo, uma reunião dentro da própria empresa onde temos nossos clientes internos (exemplo: departamento de TI prestando serviço para RH).

Conclusão

No meu entendimento o objetivo maior desta metodologia é criar e estruturar um ambiente favorável ao vendedor, principalmente mudando a forma como o ele é visto pelos clientes, geralmente como uma pessoa que se preocupa somente nas vendas sem considerar se o produto ou serviço é de fato a melhor solução para o cliente, ao contrário do exposto, a proposta desta metodologia é que um vendedor que saiba aplicar de forma efetiva as técnicas de Spin Selling possa ser visto como um consultor ou até mesmo parceiro em