NEGOCIAÇÃO
1. INTRODUÇÃO
1.1. NEGOCIAÇÃO: APRESENTAÇÃO
1.1.1. INTRODUÇÃO
Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo.
DILEMA DO NEGOCIADOR: PARA CRIAR VALOR É PRECISO OFERECER
INFORMAÇÕES SOBRE OS SEUS INTERESSES, PORÉM REVELAR SEUS
INTERESSES PODE CRIAR DESVANTAGEM.
RACIONALIDADE LIMITADA: Herbert A. Simon foi o primeiro a caracterizar os processos administrativos como processos de decisão. Em sua obra, Simon analisa a estrutura da escolha racional humana, ou seja, o modo como o indivíduo decide, para estudar a anatomia (estrutura) e a fisiologia (funcionamento) da …exibir mais conteúdo…

Esse limite é definido levando-se em consideração a quantificação de outros elementos que interessem a parte e pelos quais ela se disporia a pagar.

ZOPA é o conjunto de alternativas possíveis, para ambas as partes, definidas por limites superiores e inferiores, dentro dos quais se pode chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes.
Questões a serem levadas em consideração nas ofertas iniciais de uma negociação:
A) QUEM DEVE ANCORAR PRIMEIRO? Quem ancora assume riscos, porém, âncoras afetam as percepções das partes acerca do resultado final.
B) O QUE FAZER? Não dar muito valor à oferta inicial; analisar a qualidade da âncora; formular objetivos ousados como âncoras; boa preparação.

2. MATRIZ DE NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS
2.1. INTRODUÇÃO
A Matriz de Negociações Complexas está estruturada a partir da abordagem de ganhos mútuos e reúne as quatro etapas do processo de negociação, os dez elementos, as dez formas e os dez métodos de avaliação.
2.2. OBJETIVO
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CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO AO LONGO DE SUAS ETAPAS;
IDENTIFICAR OS ELEMENTOS PRESENTES NA NEGOCIAÇÃO;
DESENVOLVER AS FORMAS DE NEGOCIAÇÃO;
ACOMPANHAR A PERFORMANCE DA NEGOCIAÇÃO ATRAVÉS DE SEUS
INDICADORES E CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO.

A abordagem de ganhos mútuos difere das demais abordagens por ser um conjunto de princípios e estratégias que permite maximizar as chances de se encontrar seus interesses, ao mesmo tempo em