PROCESSO DE VENDAS NO VAREJO

Um vendedor, para gerenciar de forma eficaz o processo de vendas, precisa saber ouvir, questionar, interpretar informações, usar os seus canais de comunicação, ser flexível e usar todas as ferramentas possíveis para tornar o processo de compra agradável ao cliente.

As principais etapas de um processo de vendas no varejo são:
• Abordagem ativa;
• Levantamento de informações (sondagem);
• Apresentação de produtos;
• Tentativa de fechamento;
• Trabalho de objeções e fechamento da venda;
• Pós-venda

1. ABORDAGEM
A maioria dos clientes, mesmo quando tem uma necessidade específica, começa seu processo de compras vasculhando com os olhos. O propósito da abordagem dos vendedores é estreitar o foco do …exibir mais conteúdo…

Exemplo:

Vendedor: — Quem irá utilizar este relógio?
Cliente: — Ah! Será a minha filha mais velha. Ela está se formando.
Vendedor: — Que maravilha! Ela está se formando em quê?

 TREINANDO:

A partir da resposta do cliente, o que você, como vendedor, faria para desfocar e tornar a comunicação mais pessoal e menos comercial:

1. Vendedor: — Onde você vai usar este novo vestido?
Cliente: — Vou usar na festa de casamento de minha irmã.
Vendedor:

2. Vendedor: (Vendendo uma calculadora financeira.) — Você utiliza muitos cálculos matemáticos no seu trabalho?
Cliente: — Ah sim! Eu faço consultoria financeira para várias empresas.
Vendedor:

3. Vendedor: — Como você quer o seu novo dormitório?
Cliente: — Quero em mogno e com muitas gavetas. Quero espaço para o enxoval do bebê.
Vendedor:

4. Vendedor: – Posso ajudá-lo?
Cliente: — Estou comemorando mais um ano de casamento. Quero dar um presente interessante para minha esposa.
Vendedor:

1.4 Só Estou Dando uma Olhadinha!

É comum o cliente dar aquela famosa resposta à abordagem do cliente: “Só estou dando uma olhadinha”. Geralmente esta postura do cliente é apenas um esquema de defesa contra vendedores mal preparados. É importante ressaltar que a maioria dos clientes não está apenas olhando. Eles estão na loja para comprar alguma coisa – e o vendedor está na loja para vender alguma coisa. Recomenda-se utilizar as seguintes técnicas: