Capítulo 6
Planejamento e Implementação de Trade Marketing
Autores do capítulo: Carolina Almeida de Araújo, Luciano Thomé e Castro,
Nilma Araújo Florêncio, Rafael D’Andrea, Wilson Luís Negrão

Trade Marketing - Uma estratégia de distribuição e execução de vendas. São
Paulo: Atlas, 2010.
Organizadores: Mathues Alberto Cônsoli
Rafael D´ Andrea

1. Planejamento e implementação sob óptica da indústria
1.1 Estrutura, processos e sistemas
1.1.1 Estrutura

Diferentes tipos de estrutura da organização
Elaborado pelos autores

1. Planejamento e implementação sob óptica da indústria
1.1 Estrutura, processos e sistemas
1.1.1 Estrutura

Conforme aumentam a complexidade e o faturamento da empresa, mais complexa se torna a …exibir mais conteúdo…

Análise de Margens e Captura de
Valor;
Oportunidades para Criação de Valor nos Canais;
Definição do Posicionamento com
Canais.

Benefícios

Gestão de Canais Especiais

Metas de Resultados;
Metas de Atividades;
Definição de Segmentos;
Medidas de Progressão e Regressão de
Segmentos.

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

Definição Benefícios Segmento C;
Definição Benefícios Segmento B;
Definição Benefícios Segmento A.


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Metas de Desempenho

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Seleção e Treinamento de Gerentes;
Alinhamento de Plano de
Compensação;
Construção da Exclusividade;
Construção do Acordo e Revisão do
Plano.

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

Ferramenta para gestão de canais de distribuição com incentivos
Fonte: Castro (2008)

1. Planejamento e implementação sob óptica da indústria
1.6 Gestão de canais de distribuição
1.6.1 Incentivos também aos canais de distribuição

Sugere-se no planejamento de programas de incentivos que envolvam agentes de canais, realizem-se as seguintes análises e atividades, considerando-se as peculiaridades que envolvam as ações de trade marketing:
Análise Externa com Enfoque em Rede

Benefícios

Gestão de
Canais
Especiais

Definição da
Estratégia de
Valor