VENDA PESSOAL

“A venda pessoal consiste na comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, em que o vendedor é a fonte de transmissão e recepção de mensagens”, conforme relatam Zenone e Buairide (2005, p. 58). A venda pessoal é a mais antiga forma de comunicação. O vendedor é o personagem principal para que ela aconteça. Atua como o elo empresa-cliente e exerce uma atividade bidirecional, ora representando a empresa no cliente, ora representando os desejos do cliente para a empresa. Para McCarthy (1997), a venda pessoal envolve comunicação oral direta entre vendedores e consumidores potenciais. A venda face a face promove o feedback imediato que ajuda a 4 adaptação dos vendedores. Já para Nickels & Wood …exibir mais conteúdo…

No intuito de fechar uma venda, dentre muitos métodos, Ogden (2002) cita três com abordagens distintas.
• Venda pesada: o vendedor usa da persuasão para fazer um negócio. Ele tem como principal objetivo fechar uma venda e vê o cliente como um oponente.
• Venda sutil: o vendedor procura criar uma empatia entre o cliente e a empresa, fornecendo informações suficientes para que o comprador veja na compra um processo simples e sem risco. Orçamentos gratuitos, amostras, demonstrações, consultas e outros materiais institucionais são algumas táticas usadas pela equipe de vendas.
• Venda consultiva: é uma forma mais avançada de persuasão amigável. O vendedor deve ganhar a confiança dos clientes, ajudando-os a encontrar soluções lucrativas para ambas as partes. O processo de venda consultiva é dividido em quatro etapas. - Identificar o problema do cliente; - Identificar quanto o cliente pode gastar para resolver o problema; - Resolver o problema no que diz respeito a benefícios para o cliente, sendo - maior benefício o aumento nos lucros; - Mostrar que você, como vendedor, tem o controle da solução.

A empresa deve ter uma definição clara dos objetivos a serem atingidos com a força de vendas, para, assim, traçar as estratégias cabíveis. Os vendedores, seja qual for o contexto de venda, deverão realizar uma ou mais das seguintes tarefas: • Prospecção: busca de clientes