Resumo Capítulo 4 – Influências Psicológicas Quando os consumidores pensam em uma compra, diversas influências psicológicas modelam a sua decisão, o consumidor tem um comportamento em função de diversas influencias, elas podem ser interpessoais ou intrapessoais.

Por que consumimos ?

O ponto de vista é a motivação que vai conduzir a uma necessidade, essa por sua vez, vai despertar o desejo. No entanto e em sentido contrário à motivação surgem os freios, em meio ao dilema entre a força de motivação e aquela dos freios, impõem-se a personalidade do individuo, todas essas variáveis resultará numa percepção e desencadeará atitudes positivas ou negativas. Os principais fatores psicológicos que influenciam os consumidores são: * Motivação * Aprendizado * Atitudes * Percepção * Personalidade, estilo de vida e autoconhecimento * Influências experiencial-hedônicas
Motivação
O individuo possui muitas necessidades em qualquer momento de sua vida, elas podem ser necessidades biogênicas e necessidades psicogênicas, alguns autores classificam ainda as necessidades como utilitárias e hedônicas.
Necessidade humana(tensão) ---> Motivo(estímulo) ---> Comportamento adequado(redução de tensão) Os motivos comuns a todas as pessoas foram tipificados por Maslow em cinco categorias de necessidades, que são sucintamente descritas a seguir:

* Fisiológicas – Fome, sede, ar, sexo * De segurança – Saúde * Sociais – Aceitação, aflição, afeto e relacionamento *