As diferentes formas de negociar
Professora Valéria Rosa
“Em negociação quase nunca você conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”
“As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem.” William Ury/Roger Fisher
As diferentes formas de negociar
• Existem formas diferentes de negociar que devem ser utilizadas em função do objetivo desejado na negociação.
• Negociação = vantagens financeiras + relacionamento
• Qual é meu objetivo com essa negociação? a) Ganhar $$$ agora; b) Ganhar $$$ agora e depois; c) Ganhar $$$ depois; d) Construir um relacionamento; e) Manter um relacionamento; f) Consertar um relacionamento; g) Combinação das respostas anteriores.
Matriz da estratégia
Quadrante Relacionamentos: necessidade de manter
ou construir um relacionamento é mais importante que as vantagens financeiras. Quadrante Indiferença: Nem os relacionamentos ou as vantagens financeiras são desejados ou importantes. Não se configura uma situação real de negociação. Quadrante Cooperação: Necessidade financeira e de preservar o relacionamento estão em alta. Preço Justo é desejado. Quadrante Competição: É o caso mais comum em negociação onde obter vantagem financeira é alta e relacionamento futuro é baixa. Desejo das melhores condições possíveis. No lado corporativo, negocia-se dessa forma em uma concorrência, onde se joga um fornecedor contra o outro com o objetivo de obter vantagens.
• Não existe uma