Negociación
Análisis de película “Mentiras Mortales”

29/09/2014

1. Anatomía de la negociación.

Negociación de Robert Miller con James Mayfield

Posiciones

Robert Miller: El quiere vender su compañía al mejor precio posible entre 400 y 600 millones de dólares en el corto plazo, pues el proceso de negociación ha llegado a su tiempo límite tras la última auditoría.
James Mayfield: Desea comprar la compañía al menor precio posible, antes quiere estar seguro de que todo está en orden y espera el resultado de las auditorías.
Intereses
Robert Miller: Necesidad de vender su compañía para cubrir el fraude a sus inversionistas, teme el ir a prisión por fraude (una pena de 20 años), deseo de no perjudicar a la gente de …ver más…

3. Técnicas de negociación
1.1 Amenazas y promesas
Esta técnica se ve reflejada cuando Miller contacta a su abogado para saber que hacer frente a la muerte de su amante Julie, donde vemos que el abogado le explica claramente lo que pasará, si no hace exactamente lo que él le indica para zafarse del problema.
1.2 Oferta final
Se ve claramente cuando Miller y Mayfield convocan una reunión en un restaurant y comienzan a negociar el precio de su compañía, este se larga ya resignado que nada conseguiría de aquella charla, se pone de pie para decidir marcharse, y este le ofrece la última oferta de precio, Miller acepta.

1.3 Juego duro
Se hace clara una oferta extrema cuando la esposa de Miller le pide el divorcio y además, la firma de todo el patrimonio donde se indica que se concede a su hija Brooke quedando sin nada, a cambio, de que ella lo encubriría en el accidente que tuvo con su amante Julie.
1.4 Confundir
Se ve en muchas ocasiones donde Jimmy el muchacho (hijo de su chofer de años), busca en reiteradas ocasiones una respuesta que lo dejara tranquilo y libre de culpas, con lo cual, Miller solo responde con evasivas argumentando que él tenía problemas mucho mayores donde involucraba problemas financieros y personas de su