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UNIDAD 2 : EL PROCESO DE COMPRA Y VENTA

EL PROCESO DE COMPRA EL PUNTO DE VENTA

EL VENDEDOR

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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO FACTORES PSICOLÓGICOS FACTORES SITUACIONALES

EL PROCESO DE COMPRA

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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
• Los consumidores son complejos y cambiantes. • Es difícil determinar si un plan de marketing será exitoso. • Para afrontar un ambiente de marketing y efectuar compras, los consumidores pasan por un proceso de decisión.

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PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

Reconocimiento de una necesidad

Elección de un nivel de participación

Identificación de …ver más…

• Pueden ser intangibles: actitudes, creencias, valores, idioma. • Pueden ser tangibles: herramientas, viviendas, productos, bellas artes.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIAS CULTURALES • Tendencias culturales que inciden en el comportamiento de compra:
– El tiempo es tan importante como el dinero. – Las familias con doble ingreso son obligatorias. – Los roles de los sexos empiezan a perder identidad. – Se busca ser sano y juvenil, rechazándose la imagen de viejo y enfermo.
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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LAS SUBCULTURAS • Las subculturas son grupos dentro de una cultura que tienen conductas especiales que las distinguen del resto. • Pueden ser raza, nacionalidad, religión, tipo de vivienda, etc.

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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LA CLASE SOCIAL • La clase social es una clasificación dentro de una sociedad y determinada por sus integrantes. • La clase social no es un indicador de poder adquisitivo, sino que indica las preferencias y estilos de vida.

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FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LA CLASE SOCIAL Modelo de Coleman y Rainwater:
Clase alta • 2% población • familias de abolengo: reconocimiento social y riqueza heredada • Ejecutivos de riqueza recién adquirida, dueños de negocios. • Grandes casas. • Frecuentan tiendas de lujo. • Compran bienes y servicios caros. Clase media alta • 12% población • Personas de