MÁSTER EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS INTERNACIONALES

EVALUACIÓN MÓDULO XI:

SALES MANAGEMENT I

PREGUNTAS DE LA UNIDAD 1

1-. ¿Cómo se estructura el negocio de Helados Polar desde un punto de vista de tipología de clientes?, es decir, ¿Qué unidades de negocio diferenciadas identificas?
Las unidades de negocio de Helados Polar, según el caso son: * Venta a granel para heladerías: en sus principios como empresa, Helados Polar producía el helado que posteriormente llevaba a sus propias heladerías en depósitos de 4-5 Kg y que se servían directamente al consumidor final, el cliente. * Venta ambulante de helados, golosinas, etc.: además de las heladerías, cada día salían de fábrica diversas furgonetas que iban a …ver más…

Como todo lo anterior fue positivo (a pesar de las discrepancias entre departamentos), hizo que la situación económica de la empresa fuese buena, facilitó la tarea de poder pedir, posteriormente, un crédito al banco para automatizar las funciones de producción. Por lo tanto se vuelve a incidir en producción y en departamento financiero.
En la última fase y con la llegada del Director Comercial, éste toma acuerdos demasiado arriesgados con las compañías de grandes cuentas, prometiendo la producción de productos cada vez más específicos, con difíciles plazos de entrega y en general, poco rentables. Esto incidió, y muy negativamente, en el área de producción y financiera de la empresa, puesto que aunque las ventas aumentaban en número, la economía de la empresa no crecía de la misma manera.

PREGUNTAS DE LA UNIDAD 2

1-. ¿Cómo se captan los clientes y los pedidos en las diferentes unidades de negocio de Helados Polar? (utiliza para responder las tipologías que se explican en la unidad).
En la empresa Helados Polar, existen diversas formas de captar a los clientes y pedidos: * AUTOVENTA: los vendedores autoventa salían cada día con su camión esperando vender lo antes posible su carga. Estos cubrían en su mayor parte, el canal impulso. * VENTA DETALLISTA: la empresa