RELACIONES ENTRE FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR

Fabricante y distribuidor están obligados a entenderse y dependen el uno del otro para la consecución de sus objetivos, más aún en el contexto de unos mercados de gran consumo caracterizados por tendencias como la concentración, el poder de las marcas de la distribución y la acuciante necesidad de diferenciación. Este convencimiento de que, para que el sistema de distribución funcione eficientemente, fabricante y distribuidor deben cooperar, considerándose socios y no rivales en la comercialización de los productos, permite explicar la aparición del concepto de trade marketing y, a partir de la década de los noventa, otras iniciativas de trabajo conjunto como la gestión por categorías y la …ver más…

El cliente es la razón de ser de ambas partes, por ello deben trabajar en equipo como socios comerciales por el bien final del consumidor.

Marketing, Ventas y Distribución

El trade marketing potencia la colaboración entre Marketing, Ventas y Distribución. Por ejemplo, en un supermercado nos encontramos:
1.- Un consumidor examina un producto: se enteró de su existencia a través de un mensaje planificado por Marketing.
2.- Lo toma de una estantería y a una altura determinada, negociados los dos factores por Ventas con el Distribuidor.
3.- El packaging fue propuesto por Marketing.
4.- La oferta responde a un programa acordado por Ventas.
5.- La promoción que acompaña a la oferta fue desarrollada por Marketing.
6.- El intermediario aporta al consumidor final recomendaciones, consejos, soluciones y respuestas a sus necesidades.
Estos son algunos de los puntos básicos que supone la tarea de coordinación que implica poner un producto al alcance del cliente.

Funciones de los responsables de Trade Marketing i Definir aspectos de animación del punto de venta. i Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento. i Definir promociones para los clientes y distribuidores. i Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes. i Administrar presupuesto de inversiones en los canales de distribución. i Construir la base de datos relativa a la actividad de los principales clientes, los principales competidores, las