CASO 1

Manufacturers Insurance Group: desarrollo de territorios

Ashley Roberts es gerente de ventas de Manufacturers Insu­rance Group (MIG). MIG se especializa en proporcionar una variedad de pólizas para limitar varios tipos de responsabili­dades de los fabricantes. En esencia, MIG asegura las "brechas” en la cobertura de seguro de las pólizas tradicionales. Los límites de las pólizas de seguros a menudo son más bajos para los fabricantes que para otros sectores, como el mino­rista, debido a los riesgos de seguridad adicionales en el entorno de manufactura. Por ejemplo, MIG tiene una póliza que cubre los costos médicos de los trabajadores en caso de que resulten lesionados en el trabajo, más allá de los límites de las pólizas …ver más…

Por lo demás, la carga de trabajo entre los otros estados estaba bastante bien equilibrada, con excepción de Mississippi, que en promedio tenía cuentas más pequeñas. Todos los otros estados tenían algunas cuentas de mayor monto en las ciudades más grandes como Miami, Birmingham, Nashville y Memphis.

PREGUNTAS

1. MIG utiliza los estados como la unidad geográfica de con­trol. ¿Cuáles son las ventajas de utilizar los estados? ¿las desventajas?
2. ¿Qué meta debería tener Ashley Roberts para determinar los territorios en los nuevos mercados en los cinco esta­dos?
3. Si usted fuera Ashley Roberts, ¿cómo asignaría los territorios?

CAS0 2

Sales Tech, Inc.: cómo enfrentar el crecimiento

Sales Tech Inc. (STI) es una compañía de venta de software ubicada en Palo Alto, California. STI vende software de automatización de la fuerza de ventas a los nichos de mercado como una adición a las empresas más grandes y más conoci­das que venden software de CRM. El producto de STI con mas ventas esta diseñado para aquellas empresas que venden instrumental y suministros médicos a la industria del cui­dado de la salud. Sus principales ventajas competitivas son la capacidad de reconocer palabras y frases asociadas con la industria médica y del cuidado de la salad en la mayoría de los principales idiomas (inglés, francés, alemán, español e ita­liano) y la interfaz