Que es vender

La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se producen entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.

Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente que todo vendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de la averiguación, análisis y satisfacción de las necesidades del cliente.

(El ejecutivo de ventas debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente. La argumentación de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del producto o servicio.)

Las fases de la …ver más…

Sonríe al estrechar la mano, y esta debe ser de manera firme. Preséntate con tu nombre, cargo y empresa que representas. Entrega la tarjeta de visita al principio.

Inicia la entrevista con algún comentario agradable fuera de la venta. Utiliza el mismo lenguaje que tu cliente, ni científico, ni simple.

Haz sentir a tu interlocutor que estas a gusto con él. Explica el motivo de tu visita. Muestra tu interés por la evolución de la relación comercial.

Orienta la conversación hacia los intereses de tu cliente. Haz una escucha activa. Deja que llegue al final de lo que quiere decir. Emplea preguntas cortas, evitando que parezca un interrogatorio. Comienza con preguntas sencillas para ir complicándolas poco a poco.

Evita críticas y herir sentimientos. Cuida el clima de la conversación. Se positivo, franco, simpático, ágil, respetuoso, directo, enérgico, entusiasta, amigable y cálido.

Determinar las necesidades del cliente

En esta fase intentaremos descubrir y analizar las necesidades del cliente. Una vez que las conozcamos convertiremos los beneficios del producto en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente. Nuestra argumentación de ventas se centrara en dichas necesidades. Para ello hemos de reconocer las necesidades del cliente.

Como preguntar

Debemos preguntar de forma organizada, siguiendo un orden. Realizar cada pregunta en el momento adecuado. No hay preguntas inapropiadas sino momentos y maneras inapropiados.