I.- INTRODUCCION

Hemos hablado ampliamente de la negociación, el proceso que implica, los tipos de negociación, las estrategias y tácticas de negociación, ahora dedicaré este ensayo a tratar de definir el perfil del buen negociador.
Todos los días defendemos nuestras aspiraciones y nuestros valores, escuchamos el punto de vista de los que están a nuestro alrededor y llegamos a entendimientos; al respecto afirmo Cohen (1990) “la negociación es la mezcla de conocimiento y acciones que nos permite obtener lo que deseamos, en otras palabras es hacer uso de la información y el poder a través del dialogo, la escucha activa y la persuasión”.
El presente ensayo tiene por objetivo comprender el perfil del negociador, las habilidades y …ver más…

La regla es simple a mayor cantidad de información- mayor argumentación-mayor probabilidad de éxito. Los argumentos deben de ser claros, reales presentarlos con firmeza, y convicción. Al presentar los Argumentos es casi seguro que se presente objeciones, las cuales debemos verlas como fortaleza ya que son indicio de lo que le preocupa a la otra parte y en consecuencia podemos inclinar nuestros argumentos en ese sentido. Veamos el siguiente caso:-

Caso:- “Solicitud de donativo por parte de la Fundación Vivir sin drogas”
Preparación-Planeación
Análisis/Conocimiento
Objetivos:-
1.-Conseguir un importante donativo para construir un centro de prevención de drogas cercano a la zona de Fomerrey en Tabasco.
2.- Al menos conseguir recursos para una campaña nacional de prevención de adicciones. Después de recabar información se decidió solicitar el donativo al Consorcio XY representado por el Sr. López presidente del Consejo directivo de la empresa la cual fabrica pinturas y productos químicos tóxicos. (El Sr. López tiene autoridad y poder de decisión) La empresa cada año realiza importantes donativos a proyectos bien fundamentados y socialmente justificables. Hemos decidido usar la estrategia Ganar-ganar y la táctica apuntar al corazón. Se prepara una presentación donde se muestren casos y