|[pic] |Universidad Yacambú |
| |Vicerrectorado de Investigación y Postgrado |
| |Instituto de Investigación y Postgrado |
| |Maestría en Gerencia de las |
| |Finanzas y los negocios |

NEGOCIACIÓN …ver más…

Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas, no emplea trucos ni poses. La negociación según los principios le muestra como obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

El método se aplica sea que la otra parte tenga más o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. Es una estrategia que sirve para todos los casos, al contrario de lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil.

5. ¿Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable?

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y