Jaime Vicente Cofré Arancibia
MBA Full Time
Caso #1 Aqualisa Quartz

Harry Rawlington, director de Aqualisa, debe decidir que estrategia le permita aumentar las ventas de la ducha Quartz, su más reciente producto y la primera innovación en duchas del Reino Unido desde hace muchos años. Básicamente debe decidir si invertir en una campaña publicitaria que promueva el producto entre los compradores finales, introducir la ducha en mercados outlet para clientes que prefieren instalar sus propias duchas, enfocarse agresivamente en distribuir por medio de clientes inmobiliarios o reducir el precio de las duchas.

Dado que el producto incluye un dispositivo electrónico y existen fuertes mitos alrededor de esto, Aqualisa debe evadir y …ver más…

Dentro de las medidas que la empresa debe aplicar se tienen:

• Cubrir por lo menos el 50% de las salas de exhibición del país en tres meses, antes de que competidores innoven en sus productos. • Aumentar el gasto en publicidad en un 10% mínimo, considerando que los clientes finales carecen de información del producto. • En el mes inmediato empezar a anunciarse en los comerciales de programas de diseño y hogar, promoviendo así la decoración de los baños con una ducha moderna, cómoda y de fácil uso. • Destacar en el anuncio televisivo que la ducha Quartz es segura para niños y adultos mayores pero moderna y cómoda para adultos exitosos. • Crear dos tipos de folletos de publicidad de Quartz, uno más técnico y de fácil manejo para que sean utilizados por los fontaneros y otro que enfatice en los beneficios del producto y que se especifique en la innovación del mismo para el consumidor final. Si esto funciona, incentivar la capacitación a los fontaneros y mayoristas sobre el producto, destacando sobre sus beneficios, facilidad de uso, instalación y que así mismo sientan que el fabricante es un apoyo constante para todo lo que ellos necesiten a la hora de instalar o comprar una ducha Quartz. • Una vez que se haya ganado espacio con los fontaneros, la empresa debe crear una alianza estratégica en el que los fontaneros reciban un tipo de comisión o bonificación por la recomendación de las duchas Quartz, representado en la