CAPÍTULO 8 LOS MITOS Y LAS TÁCTICAS “Si me engañas una vez, que vergüenza para ti.
Si me engañas dos veces, qué vergüenza para mi”
(Viejo dicho popular norteamericano)

Los mitos
A lo largo del tiempo, los mitos se han considerado como aquella parte de la sabiduría popular que describe qué hay que hacer para tener éxito en la vida.
En el caso de la negociación, uno de los mitos es que sólo sirve para resolver conflictos, mientras que otro es el de considerarla una herramienta del mundo empresarial que sólo se usa en ventas, alianzas o acuerdos salariales.
Otro mito arraigado es la creencia de que el proceso de negociación hay que tratarlo como una interacción entre adversarios y que cuando hablamos de estrategias y de técnicas …ver más…

Poner a la otra parte a la defensiva
Plantear preguntas es un elemento crítico de la negociación. Si busca información y no hace preguntas, posiblemente no llegará a descubrir qué es lo que necesita saber.
Algunas veces se encontrará con personas que no quieren ofrecer voluntariamente la información y prefieren asediarle a preguntas. Si esto le llega a suceder, reflexione antes de responder, y si se siente confundido por una pregunta de la otra parte, puede responder (a la gallega) con la siguiente: “¿Por qué me hace usted esa pregunta?”
Cuando le hacen muchas preguntas, pero dudan cuando les toca responder a las suyas, puede que tengan algo que ocultar sobre su BATNA o sobre el valor de su oferta.
Responder a la arrogancia
Algunas personas que han negociado frecuentemente es jactan de su lista de estragemas, que creen que son las apropiadas para facilitar las negociación y conseguir lo que quieren de la otra parte.
El verdadero reto al que usted se enfrenta es analizar las circunstancias de cada negociación y prestar atención a lo que dice su instinto sobre lo que está ocurriendo.
No deje de preguntarse cómo se comporta la otra persona y la actitud que le induce a tomar a usted como respuesta. A veces, algunos negociadores deciden poner en práctica una serie de trucos o tácticas pícaras preparadas de antemano.
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