CAPITULO II

2.0 MARCO TEORICO COMERCIALIZACION

2.1 PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

2.2 INTRODUCCION

Vender es cada vez más difícil, los clientes están más preparados y son más exigentes, la competencia es más agresiva y la velocidad de las innovaciones es más rápida.

Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas más esfuerzos, mejor preparación y una planificación exhaustiva de sus actividades.

La herramienta que tiene a su disposición el vendedor ante esta situación es el plan de ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le permite desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia.

2.3 DEFINICIÓN

La venta es una disciplina y una …ver más…

4.- En la compra existe una dimensión que podemos llamar de influencia ya sea propia como la motivación o externa de tipo prescriptivo.

2.5.1 Dimensión de intercambio - Valoración. * Facilidad de Pago. * Posibilidades económicas. * Recompensa. * Expectativas de beneficio. * Expectativas de uso.

* 2.5.2 Dimensión Económico-Financiera

* Pago al contado. * Pago anticipado. * Descuentos. * Rappels. * Créditos. * Descuentos fiscales. * Anticipo de rappels. * Inversión. * Especulación. * Pago fraccionado. * Bonificaciones. * Subvenciones. * Otras condiciones económicas y financieras.

2.5.3 Dimensión de Uso * Destrucción del producto. * Reventa de producto. * Uso institucionalizado. * Preparación para su uso. * Formación adicional para su uso. * Servicio posventa. * Mantenimiento concertado. * Necesita consumibles posteriormente * Necesita apoyo adicional, (por ejemplo, aplicaciones informáticas). * Necesita o es conveniente usarlo junto a otros productos. * Necesita unas condiciones previas para su uso.

* 2.5.4 Dimensión de las Influencias

* En el proceso de compra intervienen prescriptores cualificados. * En el proceso de compra intervienen (con mayor o menor frecuencia) diferentes prescriptores. * Es necesaria una motivación de tipo impulsiva o racional. * La compra cognoscitiva es