Caso Mercado Paralelo Casio

¿Qué herramientas puede utilizar el distribuidor oficial o filial para conseguir vender su producto al “retailer”, sabiendo que el paralelo (la vía directa) puede estar ofreciendo el mismo producto a un mejor precio?

Por un lado, los distribuidores de Casio podrían poner a disposición de los retailers servicios de postventa exclusivos o añadidos que aportasen valor extra al producto, tales como:

Garantía extendida: por ejemplo, 1 año más de lo que te de normalmente Casio por la vía directa.
Servicio técnico original: la garantía y seguridad de que el reloj va directamente a los “talleres” de Casio donde será arreglado con las piezas oficiales y por el personal experto de la compañía. …ver más…

Upselling o “Upoffering” porque en el Mercado Paralelo esos modelos no se ofrecen ni se venden.

Acceso a la extensiva información técnica de Casio. Conocer con detalle todos los productos y funciones de los relojes de la firma le permite mejorar sus técnicas de venta, así como ofrecer un mejor servicio a sus clientes.

Apoyo a la venta y a la comunicación en el punto de venta. El retailer tiene el soporte del departamento de marketing y ventas de Casio para mejorar el visual de la tienda, así como los servicios a los clientes y las ofertas de productos. De esta forma, los joyeros y relojeros adquieren material PLV, catálogos, diseño de escaparates y vitrinas, productos de merchandising y promociones exclusivas que ningún otro canal obtiene. Evidentemente, el grado de colaboración por parte de la empresa dependería de la importancia estratégica de cada detallista. Así por ejemplo, para una joyería situada en un enclave muy transitado de Paseo de Gracia Casio podría llegar a enviar a todo su equipo de traders para organizar el visual y montar exhibiciones especiales que ayudasen a mejorar la imagen de la marca.

¿Cómo podemos definir esta estrategia de distribución?

La empresa Casio tiene una estrategia de distribución que se organiza fundamentalmente en dos circuitos separados, aunque al final la vía secundaria (Paralela) acabe conectando también con la principal (Oficial).

Vía Oficial

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