Grey market
CASIO

1) ¿ Qué herramientas puede utilizar el distribuidor oficial o filial para conseguir vender su producto al “retailer”, sabiendo que el paralelo (la vía directa) puede estar ofreciendo el mismo producto a un mejor precio?
Ante una realidad como la que se deriva de los perjuicios ocasionados para Casio que parte de sus productos se distribuyan a través del mercado paralelo, al distribuidor oficial no le queda más remedio que luchar con otras armas para no entrar en una lucha de precios.
Teniendo en cuenta que el producto no es diferenciable por el cliente como si se hace con marcas de prestigio (en las que introducen un nº de serie en cada unidad) , la filial debe aumentar su propuesta de valor para diferenciarse.
El …ver más…

Estas condiciones nos servirían para dar un valor añadido, deposito de parte de los productos con condiciones de pago supeditadas a la venta del producto en un periodo determinado, pasado el cual el detallista podría o bien devolverlo a la filia o cumplir con la obligación de pago. Estas condiciones solo serian aplicables a aquellos productos de claro interés para CASIO y estarían ligadas a pedidos mínimos de las gamas más bajas. Esta formula que seria como una financiación de los stocks nos permitiría luchar por precio, sin tener que tocar los márgenes, ya que el simple hecho de no tener que hacer frente al pago hasta que la venta no se haya producido liberaría al detallista de los riesgos derivados de la acumulación de stocks como consecuencia de las compras en el mercado gris.
Otro aspecto que habíamos valorado era la fidelización de los clientes con un programa de puntos en los que consiguieran Regalos o Rappels de descuento, en base al cumplimiento de determinados objetivos como la correcta utilización de nuestros displays y expositores, el volumen de ventas de los productos de mayor interés para Casio, etc.

2) ¿ Qué mueve a un relojero o joyero a comprar el producto mediante la vía OFICIAL, aún sabiendo que está comprando más caro?
El caso del joyero o relojero es claro, necesitan un proveedor que les ofrezca máximo surtido, exclusividad y aunque el precio sea algo superior un trato muy personalizado que genere