EL AMBIENTE EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Las características más distintivas del ambiente en su naturaleza dinámica, todos los gerentes, pero en especial todos los gerentes de venta, trabajan en condiciones de cambio constante: salen al mercado nuevos productos, un competidor reduce los precios, se expiden nuevas normas legislativas que afectan un negocio en particular, se abren nuevos territorios, en fin el cambio nunca se detiene.
El éxito en ventas depende de la habilidad de la firma para adaptarse con rapidez a los cambios en este ambiente de ventas.

Un modelo del ambiente para la administración de ventas
Existen dos tipos básicos de ambiente que debe considerar el gerente de ventas: * Ambiente interno: conformado por los …ver más…

* Gerentes de venta cuyo nivel les permita tener oportunidad autoridad para ejecutar estrategias cuenta-por-cuenta y tomar decisiones apropiadas sobre decisión, precios y promoción. * Esquema de precios sencillos. * Experiencia comprobada con formas alternativas de publicidad y promoción. * Continuidad en la fuerza de ventas que incluya entretenimiento continuo, material guía permanente para los representantes de venta, enfoque permanente en las actividades relacionadas con el cliente y trabajo continúo en equipo entre todos los grupos de venta.

El ambiente sociocultural
En gran parte, el ambiente sociocultural determina las necesidades y el comportamiento de compra de los clientes. Los gerentes de ventas deben considerar con sumo cuidado algunos factores, como talla y edad media de la población, su distribución geográfica, el índice de natalidad, la creciente importancia de las subculturas étnicas como consumidores y empleados el cambiante concepto de la familia, el cruce de semejanzas y diferencias culturales y la evolución de los valores sociales. El ambiente sociocultural determina, además que clase de persona se convertirán en vendedores y gerentes de venta en el futuro.

El ambiente tecnológico La tecnología comprende los diferentes métodos mediante los cuales la gente utiliza su conocimiento y recursos disponibles para producir bienes y