El proceso de comunicación en el área de Mercadotecnia

M.A. ALICIA DE LA PEÑA

Mercadotecnia es el proceso a través del cual una empresa crea valor para sus consumidores, satisfaciendo las necesidades y deseos de los mismos.
Parte de ese valor se crea a través de la relación preciocalidad percibida por los individuos. Pero antes de que eso suceda, la persona debe darse cuenta de que el producto/servicio existe y compararlo con otros similares de la competencia para luego decidir sí lo compra o no. Es aquí donde entra en juego el aspecto promocional.

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Si recordamos de la materia de Mercadotecnia en la:
Mezcla tradicional (4 P’s básicas) están presentes 4 elementos: a. Producto b. Plaza (canal de …ver más…

La mayoría de las técnicas de promoción de ventas están diseñadas para fomentar las ventas al proporcionarles recompensas inmediatas a los compradores.

Según la AMAPRO es “El conjunto de actividades comerciales, que mediante la utilización de incentivos, comunicación personal o a través de medios masivos, estimulan de forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto o servicio”.

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Fases de un consumidor frente a un programa de acciones de comunicación
1. Ignorancia respecto a la existencia del producto.

2. Toma de conciencia

Estado cognitivo (1, 2 y 3)

3. Conocimiento

4. Gusto por el producto

5. Preferencia

Estado afectivo (4, 5 y 6)

6. Convicción

7. Compra

Estado de comportamiento

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En la parte cognitiva entra sobre todo la actividad publicitaria en medios masivos, el papel de los vendedores, la entrega de folletos, los infomerciales, la plática entre amigos y la actividad conocida como Below the Line que en las últimas fechas ha tenido gran impacto. (El carro de Cinépolis es un ejemplo de BTL)

En la etapa afectiva se pueden usar demostraciones, degustaciones y muestreos (técnicas de promoción de ventas).

Y finalmente en la etapa de comportamiento utilizar precios atractivos, condiciones de compra favorables, servicios adicionales, etc….

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