ESTUDIO DE CASO
ORGANIZACIÓN DE VENTAS DE PLURIBIZ
Pluribiz es una empresa grande de capital europeo que actua en dos mercados, alimentos, y productos de higiene personal y limpieza. Tiene su sede en la ciudad de Sao Paulo. En Brasil, con negocios desde principios del siglo xx, tiene una mayor participación en el mercado de higiene y limpieza. Sin embargo, figura en tercer lugar en el mercado de alimentos. Sus principales competidores, una empresa también europea y otra estadounidense, son poderosos. Otros competidores importantes son compañías brasileñas. La principal de ellas es Saudavel, que tiene fábricas y sede en la región Sur.
Pluribiz está organizada en tres unidades de negocios: alimentos, productos de limpieza y productos de …ver más…

La estructura de ventas le cuesta muy caro a la empresa. Sin embargo, ¿Cuál sería la solución ideal? Además de que no existe una solución a simple vista, es arriesgado cambiar la estructura de ventas debido a la participación en el mercado. Cualquier cambio, si no funciona, puede comprometer la posición dominante en el mercado de productos para higiene y limpieza. Además, la posición en el mercado de alimentos podría subir y caer todavía más. Los ejecutivos de la empresa sienten que se encuentran en un dilema.
UNA OPORTUNIDAD DE EXPANSIÓN
Para empeorar las cosas, Pluribiz está analizando la oportunidad de un nuevo negocio. Corre el rumor de que Saudavel estará en venta. Saudavel es una empresa familiar que quebró, fue comprada hace algunos años por un consorcio de bancos privados y fondos de pensión. Trabaja con productos de origen animal (que no forman parte de la línea de Pluribiz) y otros, como las masas, que compiten con los de Pluribiz. Los productos de origen animal de Saudavel son invencibles en el mercado.
Los nuevos propietarios sanearon por completo a Saudavel y la pusieron en venta porque no obtuvieron los rendimientos esperados, además de que entre ellos hay intensos conflictos.
En una situación financiera muy favorable, como la de sus principales competidores, Pluribiz teme que uno de ellos compre a Saudavel y obtenga una ventaja competitiva. Quien la obtenga tendrá una gran ventaja sobre los otros competidores,
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