Caso: Rohm and Haas.
Estrategia de mercado de un producto nuevo

Armando Aguilar • Jeny Canqui • Jose Luis Dipas • Gauthier Helloco • Gisella Hurtado

1.- ANÁLISIS
1983: Diciembre, se lanza Kathon MWX nuevo biocida, para tanques menores a 1,000 glns de capacidad. 1984:  El objetivo de ventas anuales para el Kathon MWX fue $ 200,000.  Macey estimó que el potencial de mercado para el Kathon MWX era de 20 millones de dólares.  El objetivo de ventas hasta mayo era de $ 83,000 y el real fue $ 12,000.

1.1.-ANÁLISIS EXTERNO

P E S T

• Factores Políticos • Se observa que el gobierno no influye en el mercado. Se aplica el principio de la oferta y la demanda

• Factores Económicos • El sector de productos químicos, plásticos y …ver más…

• Tiempo • Diciembre de 1984

T

4.- SEGMENTACIÓN
Fabricas o talleres medianos y/o pequeños que utilizan maquinas de mecanización con sistemas de almacenaje y distribución de fluido refrigerante con una capacidad del depósito de 50 a 1000 galones

5.-POSICIONAMIENTO

Mejora el rendimiento de tu máquina y reduce la contaminación en el trabajo

6.- MARKETING MIX
PRECIO:
Objetivos:
 Mejorar la percepción de baja calidad que existe actualmente debido al bajo precio ofertado.

 Lograr estandarizar el precio para no confundir al consumidor final. Actualmente se ha estado vendiendo el producto en un rango entre $2 a $6.

Acciones :
 Incrementar el precio de $1.2 a $1.5  Coordinar con nuestros clientes(distribuidores) una adecuada política de precios .

6.- MARKETING MIX
PLAZA: • Objetivos:
 Llegar al consumidor final en su lugar de trabajo. ( Por intermedio de los Distribuidores)  Tener presencia en las principales casas de suministro y tiendas de máquinas herramientas.( Cobertura )

• Acciones :
 Proyecto »Capacitación Kathon MWX» el actual equipo de ventas se encargara de capacitar a nuestros clientes (distribuidores) respecto a las características y uso del producto. Visitarán a los clientes llevando muestras gratis y en ese momento se hará la prueba y se regresará al mes siguiente para poder hacer el seguimiento respectivo.

CADENA DE DISTRIBUCIÓN ACTUAL
Clientes menores