Introducción

Análisis del caso " Uno a Uno": Pennzoil- Quaker State Canada líderes en el mercado de lubricantes de motores canadiense, es una compania de productos automotrices que comercializaba una gran cuantidad de productos y distintas marcas líderes en varios países. Caracterizado por un mercado bien establecido y altamente competitivo. Tenía una análisis de implementación de un estudio diseñado para influenciar a los clientes de los operadores de cambios rápidos de lubrificantes a realizar en forma más frecuente el cambio, en la misma ubicación con su lubricante Pennzoil o Quaker State preferido. El análisis de Reed mostraba que PQS necesitaba 24 instalaciones de cambios rápidos participando en el programa para justificar los …ver más…

· En los otros tres distribuidores: especialistas en reparación, distribuidores masivos y Operadores de cambios rápidos de lubricantes PQS estaba bien posicionado.

3) Amenaza de nuevos entrantes
Barreras de entrada alta dado el mercado muy diversificado por la distribución y la necesidad de contar con distribuidores especializados. Se requiere buena propuesta de valor única y comunicación para llegar a los consumidores y destacarse entre las marcas.

4) Poder de los proveedores
Alto poder de los proveedores, debido a la variedad de forma de distribución del producto. Gran cantidad y variedad de proveedores.

5) Disponibilidad de los sustitutos
Los sustitutos, lubricantes: base de aceite, semi sintético y sintético.
Son sustitutos de mayor grado. Los minoristas sólo ofrecían una marca de lubricante a los clientes del segmento HPM. Para recibir una marca diferente, los clientes debían solicitarlos en forma especial, y pagar un mayor precio ya que la marca requerida no estaba en el inventario del minorista.
Costos muy bajos, pues geralmente los minoristas eran libres de escoger con cual marca de lubricante llenarían sus tanques. También, la gran mayoría de los clientes del segmento HPM le confiaba a su minorista la elección de la marca de lubricante a usar. Como resultado de esta libertad de los minoristas para escoger y la