CASO PRACTICO: PLANTA CONGENERACIÓN FILIPINAS

CEUPE
MBA – Estrategia de Negociación Internacional

Lima – 2014

2014
1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano internacional. Seleccione a algún de las partes para desarrollar su estrategia de negociación.
Para este caso se elige la parte que contrata – The National Electricity Authority, para plantear el caso y desarrollar las estrategias de Negociación.
2. Cómo plantearía una negociación competitiva (ganar-perder) donde las dos partes negocian los términos y condiciones del contrato final.
Estrategia Ganar-Perder posición “The National Electricity Authority”, en lo futuro, El Contratante:
Antecedentes:
En esta posición debemos considerar que …ver más…

Antecedentes:
Se considera la experiencia de BDH, en la implementación plantas similares que actualmente están en pleno funcionamiento. Además, el financiamiento a largo plazo que ofrece BDH, con bajos costes de interés, es una opción atractiva para poder dar inicio a la implementación del proyecto. Se busca un adecuado intercambio de información, que ayude a establecer una relación a largo plazo que beneficie a ambas partes. Se da énfasis en revisar las propuestas de la contraparte y, con ello, realizar una negociación más equitativa, para el logro de los objetivos comunes.
Negociación:
Se plantea una reunión inicial, donde cada una de las partes pueda expresar la propuesta para la negociación, con el fin contar con la información completa y ver de qué manera se llega a un acuerdo adecuado para ambas partes. Además, se enfatiza que de programarse proyectos futuros, estos se adjudicarían a BDH.
La parte contratante acepta cubrir al 100% la propuesta Inicial Base de USD$105 millones, si BDH acepta la solicitud de cambio en la modalidad de proyecto, para pasar de solo un proyecto llave en mano a un proyecto Building Operate Transfer, sin incremento de costes para el inicio del mismo.
Adicionalmente se ofrece el siguiente soporte previo al inicio del periodo del contrato de administración.
d. Se ofrece la provisión de suministros sin coste, durante el primer mes, como fase de arranquen.
e.