ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificación que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas:
- Conocer nuestro propio estilo y tendencias.
- Conocer el estilo y tendencias del adversario.

Con esto conseguiremos conocer:
- Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.
- La forma más adecuada de actuar en cada negociación.
- La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.

A continuación, vamos a analizar los distintos estilos de negociación, pero antes nos gustaría hacer algunas consideraciones:
- No existe un estilo mejor que otro. …ver más…

Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.

Estilo combativo
Su misión es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier acción que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos.
Requiere que se siga una línea lógica y detallada durante la negociación para analizar todos los acontecimientos y procedimientos que se produzcan.
Se expresan de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginación e interpretación de sus planteamientos.
También se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo algo y desean acabar rápido y llegar al punto que pretendían.
No les preocupa parecer simpáticos a la otra parte y en ocasiones pueden resultar agresivos. Ante agresiones verbales de sus interlocutores, las detienen suspendiendo la tarea que estuvieran realizando, manteniéndose en silencio o expresando su malestar por lo ocurrido.

Estilo diplomático
Los negociadores diplomáticos son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes discursos e incluso material adicional como gráficos, videos, etc. El problema que surge, en ocasiones, es que pierden el hilo de su discurso y no saben lo que están diciendo.
Les gusta respaldar sus argumentaciones con datos tanto reales como inventados. Pueden llegar a utilizar trucos para conseguir su objetivo o como medio para salir de las presiones de sus interlocutores.
Por otro lado, están interesados en establecer relaciones personales con sus