Se puede decir, pues, que las funciones específicas que debe cumplir la investigación de mercados son:

* Descripción de los sucesos o actividades que han ocurrido o están ocurriendo en el mercado en el que la organización está presente. * Evaluación de los productos, resultado de ventas, competencia y otros aspectos similares. * Explicación de por qué ciertos hechos han ocurrido o están ocurriendo en el mercado en que la organización está presente (descenso en el volumen de ventas y liderazgo de la competencia) * Predicción de que es lo que podrá ocurrir en términos de ventas, necesidades de nuevos productos, distribución, precios o cualquier otro aspecto similar. * Asistencia a la toma de decisiones; lo que implica …ver más…

La orientación al cliente es la fuerza motivadora detrás de esas organizaciones; sin clientes: no hay negocio. En diagnósticos realizados se detecta que la no existencia de un conocimiento de exhaustivo de las necesidades y deseos que tiene el cliente. En muchos casos en nues tras organizaciones la orientación que existe es a la producción y a la venta, por lo que predomina el modo de pensar de “producir y después vender”. Se necesita de una orientación al cliente para buscar un cambio de actitud que se corresponda con la nueva mentalidad de “producir solo lo que tenga posibilidad de venta”. (Rubén, 2002; Cora, 2002). Lo que constituye una situación problémica. Teniendo presente todas estas dificultades que se presentan hoy día en las organizaciones, en este artículo se propone un procedimiento para realizar estudios de mercados con la finalidad de determinar qué es lo que puede resultar más conveniente producir, a quién debe ser ofrecido lo que se produce y cuál es la mejor forma en que debe quedar estructurada la oferta.

Desarrollo

1. Los estudios de mercados, una conceptualización necesaria

Toda organización cuya misión consiste en vender un producto o servicio cualquiera,