A vantagem competitiva da imagem

Enviado por Isabel Amaral

1. Princípios
2. Modelos de negociação internacional

 Quando se visita um país em negócios, é fundamental saber quais as regras de etiqueta e protocolo para que um bom negócio não se transforme num pesadelo. Saiba como agir  

UMA VELHA TRADIÇÃO DO POVO PORTUGUÊS é, sem dúvida, «navegar por mares nunca dantes navegados». Conhecer outros povos, outras culturas, outros hábitos. Interagir com outras formas de pensar e de agir. é uma necessidade actual e sentida por todos. Não existe actividade profissional que se possa isolar a si própria. Diariamente, no mundo empresarial, efectuam-se inúmeros contactos internacionais. Para superar dificuldades de comunicação não basta dominar o idioma. é preciso ter cuidado com o que se diz, mas também com o que se faz. Em alguns países, apontar com um dedo ou andar com as mãos nos bolsos é sinal de má educação. Na China, nunca se deve olhar, mais de um segundo, para os olhos da pessoa com quem se fala, a menos que o propósito seja embaraçá-lo. Existem verdadeiras normas de um código, muitas vezes não escrito, cujo desconhecimento pode deitar a perder toda uma estratégia de internacionalização. A atenção que se tem tido com o valor das relações humanas, dos seus requisitos, manifestações e rituais levou a um interesse crescente pelas questões do protocolo, traduzido no número cada vez maior de empresas que recorrem á consultoria nesta área antes de lançarem os seus quadros num novo mercado. Assim, antes de iniciar uma estratégia de internacionalização, parece fundamental conhecer antecipadamente um pouco da realidade cultural dos parceiros com quem vai começar a lidar. «O mercado é o mundo», tal como disse Adriano Freire. E esse mundo transformou-se numa aldeia global. Negociar dentro desta pequena imensidão é uma arte que pode ser melhorada com o conhecimento dos usos e costumes, de tabus, de fórmulas de tratamento e cumprimento, de estratégias de negociação e dos diversos graus de hospitalidade dos diversos povos. Quanto mais formal for um país, mais importante é conhecer e cumprir os rituais protocolares, para eliminar as interferências no ciclo de comunicação. Todas as culturas são únicas; cada país é um caso particular. Se pretende conhecer pormenorizadamente as regras de protocolo oficial, deverá contactar a embaixada ou a câmara de comércio do país em causa. Agora, sim, confira os países que escolhemos do livro «Imagem e Internacionalização " Como Ter Êxito no Mercado Global», de Isabel Amaral.

PRINCÍPIOS

 Princípios que não variam com o tempo ou com o lugar:

·          Informar-se sobre os usos e costumes dos seus interlocutores. Informação é poder!

·          Ter sempre em mente que as primeiras impressões são as que prevalecem.

·          Eliminar as interferências na comunicação. Se não domina a língua, faça-se acompanhar de um intérprete.

·          Saber de antemão o estatuto da pessoa com quem vai lidar.

·          Dominar as técnicas de negociação.

·          Persuadir sem impor.

·          Saber receber e ser recebido.

África do Sul

É uma sociedade multirracial, onde existem regras rígidas sobre a convivência de raças e etnias que não são fáceis de detectar sem perguntar aos seus anfitriões. No mundo dos negócios, o aperto de mão é o cumprimento tradicional, mas como existem muitas etnias, poderá ser mais ou menos firme. A maioria das pessoas deve ser tratada pelo título (Doctor, President, etc.), seguido do apelido. Caso não tenha título, trate por Mr., Mrs. ou Miss. Não discuta temas como a violência, a insegurança ou o racismo. A negociação deve ser feita de igual para igual. é preciso tempo para negociar, porque os Sul-Africanos não gostam de se sentir pressionados e preferem perder um negócio a decidir apressadamente

Brasil

Com cerca de 146 milhões de habitantes, é difícil falar de uma só cultura brasileira. Têm uma herança cultural muito rica e diversa, o que talvez explique o facto de serem um povo mais analítico que outros povos latino-americanos. A casa e a família são assuntos privados, que não se misturam com os negócios. Prepare-se para esperar, pois ninguém cumpre horários. Deve apertar a mão a todos os presentes. Mesmo que os anfitriões discutam um escândalo ou um assunto político, abstenha-se de qualquer tipo de opinião. Para investir no Brasil é necessário fazê-lo a longo prazo, tanto em termos de dinheiro como de tempo. Para fechar negócio, certamente terá de visitar este país mais uma ou duas vezes. A aparência conta muito; tanto os homens como as mulheres devem evitar cores como o amarelo e o verde (são as cores da bandeira nacional).

China

É uma das civilizações mais antigas, onde se preza a harmonia e o consenso; logo, ser agressivo ou brutal é um erro fatal. Revelar desconhecimento é uma vergonha. São um povo muito colectivista, e esta filosofia influencia qualquer negociação. O importante é o bem do grupo ou da organização. Os rituais, a etiqueta e o protocolo são fundamentais. A etiqueta chinesa proibia qualquer tipo de contacto físico; actualmente, o cumprimento é um simples aperto de mão. Os temas controversos são os direitos humanos, para além de sexo ou política. Deve esperar que o seu anfitrião lhe pergunte de que quer falar antes de entrar no assunto. As negociações são longas e precedidas de muito chá e simpatia. Para negociar neste país precisa de um convite explícito de uma empresa chinesa. Só assim consegue o visto indispensável.