A vantagem competitiva da imagem (página 2)

Estados Unidos da América

A cultura dominante é muito etnocêntrica e individualista. A política internacional é menos importante que a nacional, local ou regional. Consequentemente, não são muito apologistas das relações com o exterior. Falam de si próprios, da sua vida profissional e privada com grande liberdade. As apresentações seguem as mesmas regras que na Europa. Ao ser apresentado basta dizer «How do you do?». E passam rapidamente ao tratamento pelo primeiro nome. As negociações têm um ritmo acelerado e as reuniões são preparadas cuidadosamente. Não gostam de small talk, vão directos ao assunto. Os negociadores deverão estar preparados para este tipo de negociação, dando especial ênfase ás vantagens financeiras do negócio, visto serem normalmente o ponto fulcral.

Espanha

Em Espanha, todos são iguais porque cada um é único. Mas uma das características que salta logo á vista é o orgulho nacionalista. Quanto aos cumprimentos, os homens apertam a mão entre si, as mulheres dão dois beijos na cara. Segundo os livros de etiqueta, deve dizer-se «Encantado!» ou «Es un placer!» quando nos apresentam a alguém. Devem tratar-se as pessoas pelo apelido, precedido de Señor, Señora ou Señorita. Se tiverem um cargo ou um título académico, este pode ser usado: Señor Ingeniero, Profesor Dias, por exemplo. Mas raramente o fazem. Evite falar de terrorismo, de política, religião e vida privada. As aparências são importantes para definir o seu estatuto. Deve ir bem vestido, falar com segurança e fluentemente. é fundamental conquistar a confiança dos seus parceiros e estabelecer com eles um relacionamento sólido antes da concretização do negócio. Os espanhóis não costumam partilhar informação, pois consideram que o segredo é a alma do negócio. Assim, as negociações são demoradas e o seu ritmo é bastante lento. Tente apresentar uma proposta detalhada e pragmática, de forma a vencer a resistência dos interlocutores.

França

São um povo que se tem em grande apreço. Levam muito a sério as regras de protocolo e dão muita importância ás aparências. A cada pessoa que lhe é apresentada deverá apertar a mão. Trate o seu interlocutor por Monsieur ou Madame, sem acrescentar o apelido. Os primeiros contactos são sempre cerimoniosos. Questões raciais, religiosas e políticas devem ser evitadas. A pontualidade é fundamental, porque é considerada uma regra de cortesia. Apreciam debater ideias, mas dificilmente aceitam informações que colidam com o seu modelo cultural. Planeie o que vai dizer, para fazer uma apreciação concisa e convincente, mostrando argúcia e perspicácia. Utilize a linguagem corporal, olhe-os nos olhos... conseguir manter contacto é muito importante. Pode e deve interromper o seu interlocutor; ter a resposta pronta e falar com subtileza são qualidades muito apreciadas.

Itália

São um povo muito heterogéneo, sendo o denominador entre todos o papel predominante da família na sociedade. O lema em qualquer ponto do país é «a família acima de tudo». Assim, no processo de decisão, os interesses da família ou da organização prevalecem. Existe uma enorme formalidade no tratamento social. Nunca apareça sem avisar. O estilo de negociação é mais informal no Norte que no Sul. O ritmo das negociações depende da importância do contrato e a sua apresentação deve ser o mais breve possível. A aparência conta muito, vista-se com elegância e sobriedade. Ao entrar numa sala de reunião, deve apertar a mão a todos os presentes, e á saída deverá fazer o mesmo. Os italianos preferem negociar com pessoas que já conhecem, por isso convém arranjar um representante local que o apresente a todos.

Japão

Todos os pormenores contam. é mais importante ser conhecido que conhecedor. Se tiver um representante local, tudo fica mais fácil. A privacidade é muito apreciada; não toque ninguém no braço, não dê apertos de mão muito fortes, nem se aproxime de mais dos seus interlocutores durante as negociações. A base da etiqueta japonesa é o respeito pelas hierarquias e a harmonia. Ser pontualíssimo é uma regra a cumprir. As aparências são muito importantes. Assim, o vestuário deve ser formal, a atitude serena e os gestos comedidos. é fundamental investir num relacionamento profissional. A paciência e a serenidade são duas virtudes muito admiradas. Aprenda algumas frases em japonês; serão bastante apreciadas. O cumprimento tradicional é uma longa vénia: se for homem, cumprimente baixando os olhos e fazendo uma vénia, dobrando o corpo para a frente a partir da cintura, com as costas e o pescoço hirtos e os braços deslizando ao longo do corpo; se for mulher, incline-se da mesma forma, mas cruzando os braços de forma a ficar com as mãos cruzadas sobre as coxas.

Macau

Aos macaenses é-lhes exigido o cumprimento da etiqueta chinesa, mas aos estrangeiros não. é no entanto fundamental tentar compreender alguns princípios básicos desta cultura para conseguir adaptar-se ao modo de vida oriental e atingir os objectivos comerciais pretendidos. Acham mais civilizado dizer as coisas de uma forma indirecta, simbólica ou sugestiva, porque assim é mais fácil evitar a interferência de sentimentos. Ao cumprimentar, deve apertar a mão de quem lhe é apresentado e acenar com a cabeça. Trata-se essa pessoa pelo apelido ou pela designação na hierarquia familiar ou profissional. As negociações levam o seu tempo, entre uma atitude e uma resposta é necessário reflectir e ponderar os significados do que foi dito.

Reino Unido

Os britânicos são acérrimos defensores da liberdade individual e por isso reconhecem o direito á má criação, dentro de limites. Não corrigem nem chamam a atenção para as falhas, mas evitam contacto com pessoas mal-educadas. O cumprimento no mundo dos negócios é o aperto de mão. Sendo uma monarquia, o protocolo é mais rígido nas classes altas, sendo imprescindível conhecer o estatuto social do interlocutor. Evite falar de política, religião e problemas de saúde (bem como de vacas loucas). A pontualidade é seguida á risca. As reuniões começam sempre com small talk e visam um trabalho de equipa. Todos devem contribuir com a sua opinião e as discussões de pontos de vista divergentes são vistas com naturalidade. Pequenos sorrisos e sinais com a cabeça serão encarados como atitudes positivas e de encorajamento á conversação. 

MODELOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 

 Existem quatro modelos básicos de negociação internacional: o norte-americano, o europeu, o japonês e o africano.

O que mais valoriza

·         Norte-americano Alvo; tempo; franqueza; ética.

·         Europeu (Norte) Técnica; qualidade; pontualidade.

·         Europeu (Sul)  Conhecimento pessoal; confiança; palavra.

·         Japonês  Hierarquia; consenso; harmonia do grupo.

·         Africano  Continuidade; tradição; cooperação.

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Condensado de Imagem e Internacionalização " Como Ter Êxito no Mercado Global, por Isabel Amaral. © 2001 Verbo. Adaptado por Catarina Santos.

Autor:

Isabel Amaral

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www.isabelamaral.com