Diferentes conceitos da Negociação.

As teorias administrativas que ignoravam o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo receberam críticas de estudiosos de administração, por volta de 1950, tentando entender como um sistema total, numa abordagem cientifica chamada teoria dos sistemas (TS).
Interdependentes, já existiam idéias embora primárias, de vários pesquisadores, como: seleção de trabalhadores e condições de trabalho, integração de várias tarefas, a empresa como sistema social, relações humanas visando à unidade e estimular os sistemas cooperativos.
O biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy em 1937 lançou as bases da teoria dos sistemas (TS), e em 1951 ficou conhecido como o criador da teoria geral dos sistemas (TGS) que compreendia um conjunto de enfoques que se complementavam; teoria de conjuntos (Mesarovic), teoria das redes (Rapoport), cibernética (Wiener), a teoria da informação (Shannon y. Weaver), a teoria dos autômatos (Turing), a teoria dos jogos (Von Neumann), etc.
Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das idéias da TGS:
Homem funcional: interação para maior produtividade;
Conflito de papéis: agir em função do que representam;
Incentivos mistos: integração e equilíbrio monetário visando melhor desempenho;
Equilíbrio integrado: necessidade de adaptação dos diversos subgrupos;
Estado estável: a empresa procurar manter uma relação de energia.
Para a negociação é preciso perceber elementos da realidade