Escola Superior de Propaganda e Marketing
Análise do Caso Siebel System: Anatomia de vendas Parte 1
Trade Vendas e Varejo
Juliana Schultz e Paula Raia

Caso Siebel

Para obter uma análise aprofundada a respeito dos questionamentos levantados ao longo do caso sobre a abordagem de vendas de Carman, é necessário que se entenda os valores e metodologia aplicada na empresa ao qual o mesmo está inserido.
De acordo com o texto, a Siebel, por possuir expertise e liderança dentro do mercado de CRM e Tecnologia da Informação, desenvolveu um livro, chamado Siebel Score Values, onde são descritos os sistemas de valores fundamentais subjacentes à cultura empresarial, que iriam nortear todo o processo de venda dos funcionários da Siebel, afim de homogeneizar tais procedimentos e antever qualquer reação e possíveis questionamentos desses clientes. Assim, os valores fundamentais que pautam esse livro, estão descritos, por ordem, da seguinte maneira: atendimento eficaz ao cliente (obtido através do ganho de confiança; respeito ao cliente; ética acima dos valores financeiros; humildade ao tratar da concorrência (mesmo sendo líder de mercado); otimismo (entrega de soluções, e não problemas). Dentro desse mesmo livro, está previsto um modelo de processo de vendas (TAS), destrinchando, passo a passo, as etapas que devem ser seguidas durante as abordagens com os clientes.
Portanto, para analisar as atitudes de Carman, perante seu cliente, precisaremos nos basear nesse modelo exigido pela Siebel,