RESOLUCIÓN CASO SPECTRUM SA.

Resumen:
Spectrum SA comenzó como la marca Rayovac de baterías en Canadá. A medida que pasaron los años hasta llegar a la fecha 2005 en la que se escribe el caso, la marca forma un holding llamado Spectrum, en el que se realizaron muchas adquisiciones de otras marcas, para lograr diversificar su portafolio.
De esta manera Spectrum llega a variedad de mercados y mantiene presencia importante de mercado en las categorías de productos más importantes.
Finalmente Spectrum SA. cuenta bajo su alero con marcas que satisfacen las sgtes. necesidades: Battery Market, Shaving and Grooming, Lawn y jardín y Pet Supply.
Es así como en el 2005, Spectrum se encuentra presente en los 25 tops retailers más …ver más…

Por esto se consideró que adquirir otras marcas, sería una buena idea, que se crearía valor y una marca más potente y con mayor alcance. Además se lograría mejorar la logística que se encontraba obsoleta y era ineficiente.
El principal problema con el que se encontraba Spectrum ahora sería organizar las fuerzas de ventas, debido a que cada marca contaba con un sistema de vendedores. Lo que se debía hacer era escoger un sistema de ventas que capitalizara la fuerza con la marca y que se creara una sinergia que disminuyera los costos.
Además se debía tener en cuenta que los productos que se ofrecen son muy distintos, y van dirigido incluso a targets diferentes.
Las fuerzas actuales con las que contaba Spectrum eran de la siguiente forma:
-Rayovac-Remington: Organizadas por canal de distribución, contaban con 8 representantes de ventas: 6 en Toronto, 1 en Vancouver y 1 en Montreal. Eran pocos pero vendían mucho.
-Nu-gro: Contaban con 30 representantes, 17 en Ontario, 6 en Vancouver, 3 en Montreal, 2 en Calgary y 2 en Winnipeg. Estos representantes contaban con una base salarial menor a los anteriores. Eran poco enfocados y contaban con bajo rendimiento. Mantenían independencia frente al cuerpo de ventas de Spectrum.
Tetra-United: Los responsables de ventas eran por distribuidor, no por retailers y zonas como los casos anteriores. Existían dos representantes por cada