Investigación de Operaciones

Cómo

Eliminar el Síndrome de

Fin de Mes
Por: Diego Luis Saldarriaga Restrepo Gerente Operaciones y Logística Grupo Familia. diegosr@familia.com.co

Muchas compañías padecen la concentración de las ventas en la última semana del mes. Además se produce una concentración fuerte en los últimos dos o tres días de cierre mensual de ventas. Esto es conocido como Síndrome de Fin de Mes, el cual trae como consecuencias dificultades de planeación de las operaciones, aumento de los costos de servir y disminuciones de los niveles de servicio. En este artículo se presentarán las causas de este síndrome y un recetario de posibles soluciones.

C

Investigación de Operaciones
El efecto que tiene el Síndrome …ver más…

Son preguntas que deben ser resueltas si se quieren combatir estas altas concentraciones de ventas los fines de mes. Una solución a esta problemática debe pasar por los siguientes análisis:

Entendimiento a Fondo de las Causas de la Concentración de las Ventas y sus Efectos
¿En dónde surgen realmente las desviaciones? CT ha establecido el análisis detallado de sus ventas, ha descompuesto las ventas por canal, por clientes y por referencias, para establecer qué canales, qué clientes y qué referencias son las que más están aportando a los ciclos desordenados. En los Gráficos No. 2, 3 y 4 aparecen los resultados para CT. Esta empresa tiene ahora un panorama más descifrado de su problemática: las ventas del canal tradicional son las que tienen mayor concentración de las ventas (un 71% en la última semana), dentro del canal tradiGráfico 4

Gráfico 5

Investigación de Operaciones cional los clientes 2, 3 y 4 de éste son los que presentan la mayor concentración con un 92%, 80% y 63% respectivamente y dentro de los clientes más desfasados las referencias 2, 3 y 5 son las mayores contribuyentes de esta concentración. Ya analizada al detalle la problemática es posible emprender acciones específicas con los canales, clientes y referencias encaminadas a disminuir la concentración. Más adelante se estudiarán algunas alternativas útiles para abordar este tipo de situaciones. ¿Qué efectos tiene esta práctica para el negocio? Como ya se dijo, tal vez la principal