Negociación y gestión de conflictos

David Bach Guillamet

Mª TERESA RICO ESCOFET
CASO PRÁCTICO: NARANJAS BORDAS
Realiza la lectura de ambos roles y haz una propuesta de solución.
Papel del Doctor Salas
Usted es el doctor Salas, un investigador químico que trabaja para una prestigiosa empresa farmacéutica. Recientemente ha desarrollado un producto sintético que sirve para prevenir y curar la rubeola. Esta enfermedad la contraen las mujeres embarazadas. Si enferman durante las cuatro primeras semanas del embarazo, el feto puede tener serios daños en el cerebro, ojos y oídos.
Últimamente, en el país ha habido un incremento importante de esta enfermedad. Es por ello que usted ha estado trabajando con pacientes voluntarias para …ver más…

Salas está buscando urgentemente la forma de conseguir las naranjas ya que el Sr. Malagarriga está interesado en venderlas. El Dr. Salas trabaja en una empresa altamente competitiva. Por otro lado, desde hace algún tiempo existe una gran tendencia al espionaje industrial en el sector y últimamente ha habido varios contenciosos legales entre sus respectivas empresas. El gobierno ha pedido ayuda a su Compañía y a la dirección de la misma y les ha autorizado a ponerse en contacto con el Sr. Malagarriga para adquirir las 3.000 naranjas. Usted sabe que el exportador las venderá a quien presente la mejor oferta de compra. Su empresa le ha proporcionado hasta 18.000 € para conseguir las naranjas
Pero antes de hablar con el exportador, usted ha decidido hablar con el Dr. Salas para conseguir que no le impida adquirir las naranjas.
Propuesta de solución WIN-WIN en la negociación:
En la reunión, ambos doctores deben dejar atrás posibles rivalidades entre ellos y entre las dos empresas y buscar una solución partiendo de cero que permita optimizar el beneficio social y económico. Ya que el Dr. Salas necesita el jugo de las naranjas para el sérum y el Dr. Torres necesita la piel de dichas naranjas, para el vapor sintético que neutraliza los efectos del gas, yo plantearía la siguiente solución WIN-WIN:
1. Ambas empresas farmacéuticas crean una JV y se asocian con un 50% de participación cada una, para